lundis 16 et 30 juin 2014
Objectifs : Comprendre en termes de gestion globale les flux entrée et sorties de livres dans la librairie. Bénéficier de compétences complémentaires et plus pointues sur la maîtrise des flux qui est une composante essentielle du métier de libraire (achat, réassort, retours, gestion globale des flux).
Programme de formation :
Journée 1
Préparer la visite du représentant.
Négocier : les modes d’organisation des achats dans le point de vente, la planification de la visite, la préparation des documents commerciaux, l’anticipation des programmes de nouveautés, le déroulé de la visite, les principes de la négociation commerciale, la lecture des indicateurs à disposition du libraire, l’évaluation des mises en place, les éléments commerciaux exigibles auprès des
représentants.
Cette première partie vise à donner au libraire les outils indispensables à optimiser ce moment clé durant lequel le libraire/client engage une partie de la trésorerie de son entreprise en achetant auprès du représentant/fournisseur.
Maîtriser les achats de nouveautés : le protocole des usages commerciaux et ses conséquences sur l’acte d’achat des nouveautés, des points clés des accords commerciaux à travers l’analyse de certaines conditions générales de vente, les marges de manoeuvre de la négociation sur les achats de nouveautés, l’importance de la valorisation de la commande, impact de la maîtrise des achats sur les
indicateurs économiques de la librairie, les grandes règles d’achats pour acheter au plus juste.
Journée 2
Optimiser les achats et les commandes de réassorts : des achats de réassort, les outils d’aides à la décision de réassort et au suivi du stock, cycle des commandes de réassort, réassort et conditions commerciales. Il s’agira dans ce module de mettre à disposition des libraires toutes les bonnes pratiques visant à bénéficier au mieux des marges de manoeuvre commerciales consenties par les diffuseurs.
Maitriser les taux de retours et caractéristiques des retours, outils d’analyse des retours, mise en oeuvre un programme interne de baisse des retours, impact du taux de retour sur les indicateurs économiques de la librairie, retour et conditions commerciales. En partant de l’évaluation du coût des retours pour une librairie et de son incidence sur sa rentabilité, cette partie de la formation aura pour objectif de mettre en lumière la nécessité d’adopter des pratiques plus vertueuses.
Formateur : Xavier Moni, Président de la commission commerciale du SLF et
Directeur de la librairie « Comme un roman »
En collaboration avec l’INFL et le SLF.
